Alguns apunts sobre la venda de TIC a Catalunya

Ahir al vespre estava al Palau Robert de Barcelona, assistint a “Per què les empreses TIC catalanes no venen més?“, event organitzat per Tomàs Cascante. Es va parlar de moltes coses i a uns nivells als que potser no estem acostumats els micro empresaris, però tot i això algunes de les reflexions van ser interessants i/o esperançadores.

Sergi Marcen, de TIC.CAT, apuntava que una de les principals dificultats que tenen les empreses TIC és que no entenem el procés de compra del client. Ens hem de plantejar quin servei donem, com el donem, si és correcte, hem de buscar informació sobre nosaltres mateixos, perquè les TIC tenim molt coneixement tècnic però ens falta maduració empresarial (en la gestió del personal, comptable, marketing…). Hem de recordar que el client al principi té inseguretat sobre el qué o té una necessitat de canvi. Després comença el procés de comparació, indagació, exploració de les alternatives o possibilitats. Un cop ha pres la decisió ha de patir un aprenentatge durant el qual tornarà a sentir-se insegur de la compra realitzada, i posteriorment es sentirà segur d’haver-la fet. La nostra actitut i acompanyament seran claus per afiançar aquest procés.

Lluis Soldevila, professor del dep. de sist. inform. d’ESADE, parlava de l’oferta: cada cop costa més vendre perquè estem enfocats a la tecnologia i no al client. A més, la tecnologia està patint la transformació de concepte percebut (tendent a commodity, tot i que no ho és), l’abaratiment i la globalització. Cal parlar dels avantatges competitius perquè sovint el client perceb més riscos que avantatges. També parlava de la demanda: estem en crisi, i per tant també cal enfocar el diàleg de la tecnologia com a reducció de costos, una palanca per al negoci i un transformador de l’activitat de l’empresa. Cal adaptar el diàleg a cada empresa, perquè també cada empresa veu els plaços de manera diferent (curts plaços, mitjos…)

Roger de Ramon, de INDO, en la seva qualitat de client de TIC, apuntava qüestions que realment vaig trobar de molt valor. Poques vegades es té l’oportunitat de sentir de manera tan directa “l’altre costat”. Es valora molt la relació propera, que no hi hagi rotació de personal, que qui li parla sàpiga com està, què té, què necessita, i ADAPTI el producte a les seves necessitats. Si no es ven més sovint és perquè el client ha après el que necessita i el que no necessita i ja no es deixa “encolomar” les tecnologies de moda o imposades per altres (mercats aliens, seus centrals…). Es busca més l’especialista que no el proveïdor d’una solució global.

Albert Delgado de PENTEO, en la seva qualitat de consultor, assenyalava que cal ajudar a que qui compra ho faci amb menys risc. El sector ha canviat: abans era l’empresa la que tirava del carro de la demanda i ara qui tira és el consumidor final. Aquest mercat està cobert per les empreses globals, de manera que es fa difícil poder assolir quota de mercat. Va parlar també de la dualitat: l’empresa TIC coneix poc al seu client, no adapta el producte i no coneix el procés de compra, i tot i això es creu que ho sap. Per altra banda, l’empresa no TIC catalana no està suficientment digitalitzada > és una oportunitat de negoci si s’escolta què està demanant.

Altres aportacions interessants: em quedo amb alguns conceptes.

  • La necessitat de COOPERAR entre empreses competidores per assolir nous mercats o clients.
  • La necessitat de BUSCAR NOUS MERCATS allà on estiguin, no allà on ens identifiquem amb altres empreses de serveis locals, i oferir el que les empreses local no poden.
  • Si volem accedir a treballar amb grans empreses cal FORMAR-SE en els estandars (ISO, etc).
  • Cal crear un EQUIP DIRECTIU que potencii el treball col·laboratiu, amb persones responsables.
  • Tendència a l’ESPECIALITZACIÓ
  • La visió del mercat és “miop” perquè està basada en la mirada del “comercial”, que té tendència a viure en el “WISHFUL THINKING” i no en la realitat

Sobre les xarxes socials i els serveis de mobilitat es va parlar poc, es van fer algunes pinzellades, com que és una innovació de cicle molt curt, ràpid d’implementar, de retorn petit, però amb tendència a créixer.

I sobre si la tecnologia és o no una commodity, definitivament no ho és en el sector TIC perquè:

  • no és intercanviable
  • no és barat
  • no és substituible fàcilment
  • no és fàcil d’assumir com a nous processos

Si intentem vendre com una “commodity” allò que no ho és, estem pervertint el mercat.

En aportacions de la Fila Zero vam poder sentir coses com que caldria incentivar o promoure actituds de venda de partnership > si tu guanyes jo guanyo, compartint el risc. Que és difícil poder parlar el llenguatge de tots els clients als que ens podem dirigir, i que el GRAN PROBLEMA de les TIC continua sent la Qualitat del Desenvolupament. Els errors en aquest sentit generen grans costos associats.

En conclusió, crec que és important fer aquest exercici de pensar des del punt de vista de qui ha de fer la compra, què necessita, a què està disposat… I adaptar el producte. Això és part de la nostra filosofia de treball a Moluanda, i és el que ens ha reportat la confiança i satisfacció dels clients que tenim. Motorito és en aquest aspecte, el nucli des del qual orquestrar el producte a mida que necessita cada empresa. Anem per bon camí.

Anuncis